當(dāng)前，化肥使用量零增長(zhǎng)和土地流轉(zhuǎn)速度的加快，提高肥效、降低農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入已成為逆市下肥企的關(guān)注焦點(diǎn)，肥料產(chǎn)品復(fù)合化、功能化和高端化速度在加快。以控釋肥、水溶肥、微生物肥、含生物刺激素一類(lèi)的產(chǎn)品正迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期。那么，企業(yè)如何在這場(chǎng)博弈中站在制高點(diǎn)上，找準(zhǔn)發(fā)展的著力點(diǎn)？近日，記者與山東齊商董事長(zhǎng)艾兆勇進(jìn)行了一席對(duì)話(huà)，該企業(yè)在肥料供給側(cè)改革中的做法值得借鑒分享。

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：您比較早就從事緩控釋肥生產(chǎn)，對(duì)緩控釋肥的現(xiàn)狀有什么見(jiàn)解？

艾兆勇：過(guò)去10年，中國(guó)肥料界的標(biāo)志性成就之一，就是將國(guó)外昂貴的緩控釋肥進(jìn)行了平民化改造，引入大田。從一個(gè)小品種發(fā)展到大產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)了國(guó)外“貴族肥料”在中國(guó)的大田推廣，讓養(yǎng)分提供與大田作物實(shí)現(xiàn)同步，具有明顯的環(huán)境與社會(huì)效益。

山東齊商農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“山東齊商”）正是在中國(guó)緩控釋肥快速發(fā)展的十年中得到了長(zhǎng)足發(fā)展。公司采用自主專(zhuān)利技術(shù)研發(fā)的雙膜雙控系列產(chǎn)品、高活性腐植酸肥、高氮追施肥等系列產(chǎn)品，投放市場(chǎng)以來(lái)，以較高的附加值和讓農(nóng)民省工、省時(shí)、提高肥效、降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、助力農(nóng)民增收贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。尤其是公司研發(fā)的雙膜雙控控釋肥和高氮追施肥推廣了六七年，至今仍是農(nóng)民愛(ài)不釋手的好肥料，這也充分驗(yàn)證了我們產(chǎn)品研發(fā)的思路是正確的，產(chǎn)品品質(zhì)是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的，有生命力的。目前公司已經(jīng)具備40萬(wàn)余噸產(chǎn)能，這些產(chǎn)品在山東、河北、江蘇、安徽等省份一直暢銷(xiāo)，旺季時(shí)常常出現(xiàn)供不應(yīng)求。

但是，如果我們回過(guò)頭來(lái)想想，與中國(guó)化肥施用量達(dá)每年6000萬(wàn)噸（折純）相比，中國(guó)緩控釋肥所占的比例還非常小，面向大田推廣的任務(wù)仍然艱巨。從我們調(diào)研的情況來(lái)看，主要問(wèn)題還是農(nóng)民接受程度低，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高。我認(rèn)為，未來(lái)5~10年中國(guó)緩控釋肥快速發(fā)展需要從三方面發(fā)力：一是研發(fā)推廣必須面向大田；二是要盡可能降低生產(chǎn)成本，大幅度降低農(nóng)民投入；三是進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)范，從生態(tài)環(huán)保的角度進(jìn)行嚴(yán)格要求。尤其對(duì)個(gè)別企業(yè)炒作概念、忽悠農(nóng)民的做法要嚴(yán)格進(jìn)行監(jiān)管，為中國(guó)緩控釋肥走向大田營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：國(guó)家政策對(duì)肥料產(chǎn)業(yè)的影響比較大，比如環(huán)保風(fēng)暴、化肥零增長(zhǎng)行動(dòng)都會(huì)左右企業(yè)的生存，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

艾兆勇：對(duì)待環(huán)保風(fēng)暴我有兩點(diǎn)看法：

一是環(huán)保對(duì)企業(yè)來(lái)講就是天大的事，沒(méi)有環(huán)保就沒(méi)有企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二是不能搞“環(huán)保一刀切”，否則會(huì)影響生產(chǎn)和社會(huì)穩(wěn)定。尤其化工、化肥項(xiàng)目，在立項(xiàng)、建設(shè)前政府就應(yīng)嚴(yán)格按程序來(lái)審批，不要等到項(xiàng)目開(kāi)工或生產(chǎn)正常了才提出環(huán)保整改要求，讓企業(yè)進(jìn)行二次投入造成不必要的負(fù)擔(dān)。另外，增效與化肥零增長(zhǎng)行動(dòng)是全社會(huì)共同的心聲，企業(yè)責(zé)無(wú)旁貸。

山東齊商堅(jiān)持以科技帶動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，在肥料創(chuàng)新中捷足先行。公司先后與西北農(nóng)林科技大學(xué)、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、山東省農(nóng)科院等國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)科研名校達(dá)成戰(zhàn)略合作，為公司提升科研水平奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們?cè)谘邪l(fā)高端腐植酸肥、水溶肥、含菌復(fù)混肥、齊商三銨、作物專(zhuān)用肥方面走在了同行前列，有的品牌在某些種植區(qū)域的銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)。去年公司投建的100余畝復(fù)合肥新項(xiàng)目即將竣工投產(chǎn)，屆時(shí)水溶肥、功能性復(fù)合肥、綠色肥料將會(huì)源源不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

農(nóng)田示范試驗(yàn)表明，我們研發(fā)的活性腐植酸肥料比常規(guī)肥料利用率平均提高10%以上，相當(dāng)于肥料施用量?jī)粼?0%~40%。之所以研發(fā)含有腐植酸的肥料，是因?yàn)楦菜峋哂型寥佬迯?fù)和改良的作用，能有效避免傳統(tǒng)肥料長(zhǎng)期使用造成的土壤酸化板結(jié)現(xiàn)象。未來(lái)幾年，這些產(chǎn)品既是國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)品，也是齊商力推的產(chǎn)品。今年我們?cè)谛庐a(chǎn)品的研發(fā)上又提出了養(yǎng)地增產(chǎn)的理念，從腐植酸緩釋肥、含腐植酸水溶肥、微生物肥等，讓這些產(chǎn)品集成同步營(yíng)養(yǎng)理論，真正實(shí)現(xiàn)種地養(yǎng)地、肥料高效、營(yíng)養(yǎng)同步、農(nóng)業(yè)豐產(chǎn)、農(nóng)民增收。

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：當(dāng)前農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)態(tài)正在出現(xiàn)變化，企業(yè)如何順應(yīng)？

艾兆勇：從2014年開(kāi)始，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行全面改革，從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保ㄟ^(guò)改革讓服務(wù)走在前，銷(xiāo)售緊跟后，通過(guò)服務(wù)將產(chǎn)品推廣下去，實(shí)現(xiàn)了兩者的有機(jī)聯(lián)動(dòng)。具體講，我們的做法是把營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)開(kāi)到村鎮(zhèn)，把服務(wù)送到農(nóng)家，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)讓用戶(hù)切身感受到我們的真誠(chéng)與貼心。近兩年來(lái)，我們新購(gòu)了10臺(tái)農(nóng)化服務(wù)車(chē)，每年舉辦的農(nóng)民會(huì)、新產(chǎn)品示范試驗(yàn)觀(guān)摩會(huì)在上千余場(chǎng)。農(nóng)業(yè)科普知識(shí)宣講座、播放農(nóng)業(yè)科技電影和開(kāi)展專(zhuān)家免費(fèi)咨詢(xún)等活動(dòng)，不僅拉近了與用戶(hù)的距離，更增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商與農(nóng)民朋友對(duì)齊商的信任和信賴(lài)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年前八個(gè)月我們進(jìn)村入戶(hù)開(kāi)展的農(nóng)化服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)達(dá)到1000余場(chǎng)，直接或間接培訓(xùn)用戶(hù)3萬(wàn)余人（次）。

今年7月份，山東齊商德東大區(qū)2017年經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)在日照盛大舉行，此次會(huì)議集合了德州樂(lè)陵、寧津、夏津及濱州、東營(yíng)等地經(jīng)銷(xiāo)商，公司銷(xiāo)售總監(jiān)張萍、市場(chǎng)部總監(jiān)崔廷濤出席了此次會(huì)議并發(fā)布了新產(chǎn)品、分析了今年的肥市。當(dāng)?shù)聳|大區(qū)經(jīng)理辛延瑞宣布新品訂貨的話(huà)音未落，用戶(hù)就迫不及待地簽訂單，現(xiàn)場(chǎng)人氣十分火爆，會(huì)議不得不延長(zhǎng)了一個(gè)多小時(shí)才圓滿(mǎn)結(jié)束。不少企業(yè)都說(shuō)今年日子不好過(guò)，但是，我們的每場(chǎng)會(huì)上都有訂單，客戶(hù)爭(zhēng)相打款，昭示著我們的產(chǎn)品過(guò)得硬，肥效說(shuō)了話(huà)。我的感受是：當(dāng)我們真正做到了把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與農(nóng)化服務(wù)有機(jī)結(jié)合，通過(guò)服務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售就迎刃而解了。

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：齊商的銷(xiāo)售渠道建設(shè)有什么心得？未來(lái)的方向是什么？

艾兆勇：打通了通往農(nóng)戶(hù)的一公里，讓我們的渠道建設(shè)做得堅(jiān)不可摧。另外，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的選擇上，不求規(guī)模，而是選擇有創(chuàng)新能力并樂(lè)于推廣齊商產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。安徽省蕭縣農(nóng)資公司2015年與我們合作，今年的銷(xiāo)量有望突破2000噸。在市場(chǎng)的開(kāi)拓上，我們講求穩(wěn)扎穩(wěn)打，限度避免風(fēng)險(xiǎn)。從去年以來(lái)，我們?cè)谇澜ㄔO(shè)上將過(guò)去靠打廣告賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘赝剖竭M(jìn)行轟炸。今年我們從山東濟(jì)陽(yáng)、德州、到河北的滄州、衡水、山西、江蘇、安徽、江蘇等地區(qū)，采取地推式地服務(wù)商家和農(nóng)戶(hù)，服務(wù)落地就意味著我們的產(chǎn)品回歸本身，自然價(jià)值得以發(fā)揮。我的理解是：當(dāng)一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，那時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌度自然就提升了。我們?yōu)橛脩?hù)帶來(lái)的是真“金”白“銀”，用戶(hù)跟著齊商走，收獲的是希望與財(cái)富。

站在新起點(diǎn)的山東齊商，我們?nèi)园褜?duì)環(huán)境友好型肥料的研發(fā)與推廣作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)來(lái)抓，不斷推出對(duì)環(huán)境友好型產(chǎn)品，在“增效”助力化肥零增長(zhǎng)的行動(dòng)中，承擔(dān)責(zé)任，履行使命，用齊商人的智慧與廣大的經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民朋友一道，把“齊商”打造為能幫助農(nóng)民高產(chǎn)高效種植的服務(wù)綜合服務(wù)商。

采訪(fǎng)手記

專(zhuān)注堅(jiān)守成就夢(mèng)想

“在全行業(yè)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的大環(huán)境下，在不少肥企減產(chǎn)銷(xiāo)售受阻的情況下，我們今年的產(chǎn)銷(xiāo)量與去年同比增長(zhǎng)38%，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)主要來(lái)自控釋肥、高氮追肥和活性腐植酸肥等新型肥料”。山東齊商農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)艾兆勇表示。他說(shuō)，在環(huán)保風(fēng)暴與增效雙重壓力下，肥料企業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)應(yīng)是通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)和強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)工作來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而不是通過(guò)炒新概念、換包裝等手段贏得農(nóng)民認(rèn)可。肥料供給側(cè)改革的核心是如何解決肥料制造與需求結(jié)構(gòu)性矛盾。隨著農(nóng)業(yè)生態(tài)治理、土壤保護(hù)和改良工作的深入，控釋肥、水溶肥、以腐植酸為代表的功能肥、微生物菌肥及各種專(zhuān)用肥等將迎來(lái)廣闊的空間。

作為肥料行業(yè)的一名新兵，山東齊商將繼續(xù)秉承“專(zhuān)注夢(mèng)想，成就品質(zhì)”的發(fā)展理念，在發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、建設(shè)生態(tài)農(nóng)業(yè)的道路上一路前行，用的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)造福中國(guó)農(nóng)民，為實(shí)現(xiàn)齊商人提出的“聚能量再起航”的宏偉目標(biāo)不懈努力。